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殡葬动态

听说,这里有人量贩真诚

2020-05-28 14:58:44 滨海古园 101

生活在商品经济时代的我们,频繁地从市场购买产品、服务,业务员是我们熟悉而又经常忽视的人,没有交易,没有交集。面对商家主动靠近,有些人甚至心生抵触。


然而,在古园,似乎背离了市场的常态。在这里,不少客户与业务员间有着异乎寻常的“亲密”关系:节假日,客户发来问候短信。客户来园,特意绕道去看望熟悉的业务员。有时客户一个电话打来,原来有些家务事,家人争执不定,要业务员给点建议。

这不寻常的亲密关系背后,隐藏着怎样的因果关系?这里介绍两位业务部的老员工,他们在古园长达二十年的工作经历也许能帮助我们理解这个问题。



首席员工陈

1、陈红说,她并非性格主动的人。刚进古园时,心中有些忐忑,不知能否得到客户的认可。但最终,她在实践中证实了自己的业务能力。每年业务部结合售前、售后等各项指标对业务员进行综合评选,陈红十多次被评为部门先进。此外,她还连续六年被评为五四有限公司“首席员工”。


回顾自己多年与客户打交道的经历,陈红说:真诚才是销售最大的技巧。

真诚,所以能从心底理解客户。有一次遇到一位年老的客户,客户记性不好,刚解释完,讲到下一段时,她已忘记了上一段。重新再问,反复咨询,陈红一遍遍解释。最后,连陪客户前来的同伴都受不了,跟陈红说,你别再跟她解释了。还有一回,客户来买墓,前前后后跑了古园十几次。排版、修照片,不断做调整。陈红没有觉得不耐烦,反而很感动客户能这么认真,积极给予配合。


也有被误解的时候。有一回,客户定好墓,时隔一个月来办理业务时,投诉陈红把墓穴销售错了,说“我当时挑的不是这个位置” 。陈红把当时客户确认签字的档案、销售平面图拿出来,客户仍然不相信,坚称当时并没有看平面图。所幸同行的人有印象,用细节进行提醒,客户最后回想起来,不好意思地说“肯定是那棵树(旁边的绿化树)长大了,所以看起来位置不对”,承认了自己的失误。


类似的场景,陈红经历过很多。她说不论售前售后,遇到任何问题,只要将心比心,沟通顺畅了,问题就好解决了。


2018年,陈红考虑到自己快到退休年龄,主动申请换岗,转做内勤工作,将一线平台留给更年轻的业务员。当被问及给年轻人的建议,陈红说,和同事共事,事情能做就多做一点,不要计较太多。和客户打交道,一定要用真心换真心。


1、党员示范岗孙长龙

孙长龙说自己刚做业务员时,也有着相似的忐忑,他知道自己是个“慢热型”的人。不过,第一次接待客户的经历,给了他很大的信心。

客户是同济大学的一位教授。一到业务部,许是看孙师傅面相投缘,指定要“小孙”带去看墓。“小孙”不太熟练地作导购,老实承认自己这是第一次带客户。老教授半开玩笑地问他:“你说说看这片墓地的风水好不好?”“小孙”诚实回答:“我不懂什么风水,不过我想只要亲眼看到风景好、环境好,那就是风水好。”老教授一听,觉得这话朴实在理,爽快地做了决定。


这次经历让孙长龙相信:真诚,才是做好销售的关键。


客户前来购墓,不了解产品,习惯简单说个预算。孙师傅带客户实地看墓,途经不同特色的墓区时,他会顺道作介绍,把每个墓区的风格、优缺点、产品特色说得明明白白。客户有了相应的“知识储备”后,自己作比较,做出更合适的挑选。孙师傅说,多说一些,做到位,你真诚,客户能感觉自己是在明明白白消费,就不会心存戒心了。


真诚,有时候是多说一些,有时候是多“管”一点。有客户申请改建老墓,说哥哥是父母领养的,在父母生前没有尽孝道,想在改建时将他的名字去除。因为客户手续齐全,这个需求是合理的。负责接待的孙师傅没有立刻为客户办理,而是极力劝说:父母在世时的是非恩怨都过去了,且不管与哥哥现在关系如何,以前一起长大,总有些美好的回忆。现在去掉哥哥的名字,不仅哥哥生气,父母在天有灵恐怕也要不安。一番话说得客户眼泪掉下来了,她最终听取了孙师傅建议。陪同前来的小辈对此又是惊讶,又是佩服,连问,孙师傅,你是怎么给她转换脑子的呀?


的确,真诚似乎有着超乎想象的神奇力量。不同性格、不同需求的客户,在孙师傅面前,放下戒备,问题也常常得到顺利解决。孙师傅也因为优秀的工作成绩先后获得单位先进个人、服务明星、先进工作者、优秀党员、最佳服务员等荣誉12项。


走进古园人

通过以上两位优秀员工的工作故事,我们看到的是真诚的力量。这两个字也许正是理解公墓“特殊”客户关系的关键。公墓是一个特殊的地方,供逝者安眠,给生者慰藉。在客户心中,逝去的亲人从此在这里安眠,这片土地成了他们情之所系。而业务员们,以专业高效的服务,更以一份“思吾亲,以及人之亲”的同理心面对客户。业务员以诚相待,客户感觉到信任,将一份守护亲情的责任予以托付,于是客户与业务员的关系日益密切。因果关系就此明晰:在这里,业务不只是交易,更是一份交流,真诚相待远胜过所谓的营销技巧。这里,不只卖墓,还量贩真诚。